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用最佳技术与模式服务后市场
作者:yiming            来源:             发布时间: 2016-01-07
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业主决定后市场选择 

对于有齿轮箱的风电机组来说,更换润滑油在其维护工作中相当重要。在质保期内,这项工作一般是由OEM厂商来负责安排,但随着越来越多的风电机组出质保期,业主将自行采购润滑油,继续使用初装润滑油产品,还是对其品牌或型号进行更换,是一项需要综合考虑的问题。 

事实上,更换润滑油品牌和型号,对风电机组的稳定运行有一定潜在影响。因为润滑油的性能都是由添加剂来实现的,而每家油品公司的添加剂配方都有所不同,新油添加剂可能会与旧油添加剂发生反应,而这些反应所带来的影响有时并不会立即体现出来,但会成为一个潜在威胁。 

而一些业主之所以考虑更换润滑油产品,一方面是为控制成本,另一方面是为方便管理,还有一种情况是不得不换。 

据了解,OEM厂商和业主选择的服务商很可能不是一家。由于OEM厂商的采购量比较大,也是采取公开招、议标方式,因此往往以低价中标为选用原则。因此不少给OEM厂商投标的服务商,会为了保证销量压低价格竞标。出保后的风电场是由业主自己采购油品,每次采购的量不大,负责后市场的服务商为了保证服务效果,自然会提高一定的价格,而业主有时会为了控制成本选择价格更低油品。

对于一些较大的风电场而言,由于风电机组的出产厂家和机龄不一,较容易出现一个风电场中的机组使用了多种品牌润滑油的情况。在风电机组出质保后,一些业主为了方便管理库存,可能会把使用量较少的油品品牌统一成使用较多的油品品牌,一些品牌的油品可能会被替换掉。 

产品技术性能更重要 

除此之外,“机组在运行过程中,可能由于一些因素导致油品运行效果不尽人意,业主有可能在此期间会选择其他品牌的油品做一些尝试。”一家风电润滑服务商总经理朱斌谈到:“例如,在我们服务过程中,有过用壳牌替换其他品牌润滑油的案例。在国华尚义满井风电场中,有机组的润滑油中出现不明沉淀物堵塞滤芯,导致机组无法正常工作。壳牌工程师应邀前往现场与用户沟通后制定了换油方案,对齿轮箱做全面细致的冲洗并换油后解决了问题,得到了业主的好评。” 

能够在替换掉初装油产品后,使机组摆脱困境,足以证明润滑油对于风电机组的重要性,也充分说明不同的风电润滑产品在技术与性能方面具有较大差距。事实上,除了一些案例能够明显看出润滑油产品的优劣外,对于产品的可靠性而言,市场销量也能说明一些问题。 

据了解,以壳牌公司的润滑产品为例,其销量较大的是全合成润滑油“Omala(可耐压) S4 GX”系列产品。因为相比一般的合成润滑油产品具有更长的使用寿命,更优异的抗磨损以及低温性能,使这个系列的润滑油能够满足市面上绝大部分业主的需要。但即使已经相当受欢迎,壳牌又从2014年开始着手研制新一代的风电机组专用润滑油,其被命名为“Omala (可耐压) S5 Wind”,从命名上可以看出,新一代的产品一方面更为先进,另一方面则更为专业,明显是为风电量身定制的。一位壳牌技术专家认为,“Omala(可耐压) S5 Wind”在保留“Omala(可耐压) S4 GX”产品的抗泡性、抗白斑腐蚀等有点的同时,在清洁度、抗极压、耐低温以及使用寿命的延长方面都做出了不小的突破。 

“新产品研发突出了壳牌准备抢占新一轮风电润滑市场的决心,众多客户都在期待其投入市场时的优异表现。”朱斌说,“就目前来看,壳牌作为国际一流的润滑油供应商,其产品质量得到了众多用户的认可,但以中国目前的市场环境来说,决定最后使用谁家产品的关键因素还是价格及后续的持续服务,从这些年的市场反馈看来,壳牌的价格市场竞争力及后续服务还是到位的。因此业主选择壳牌的理由归纳为四个字应该是‘物美价优’。” 

服务商模式造就双赢 

可以看出,风电润滑油的质量很重要,风电润滑油的价格很重要,同时风电润滑油服务也非常重要。同样以壳牌为例,在服务环节该公司选择了与服务商合作。之所以以这种模式进行服务,首先是同该公司合作的服务商与最终用户之间有着密切的联系,可以准确的了解到客户的需求点,并及时跟进解决客户疑问,从而满足其需求。其次,与服务商合作,可以大大减少壳牌的运行成本,提高供货及时性,使其更专注于产品研发、生产等环节,不断提供好的产品。而从服务商角度来说,其依托壳牌的品牌效应,能够快速进入市场。“这是为保证及时性和后市场稳定性的一个双赢策略。”朱斌认为。 

据朱斌介绍,其所在的公司于2008年开始与壳牌销售代理合作,到2012年底进一步成为该公司的服务商,其目前服务的OEM厂商对象是东方电气风电有限公司。作为重要的合作伙伴,壳牌润滑油在“东方风电”的总占有率达到90%以上。而朱斌的公司,自2012年接手后,已经为该客户的2000台新机组提供了润滑油,为1000台即将出质保的机组更换了润滑油,同时在为“东方风电”在质保期内的机组提供维护用油。除此之外,与壳牌合作的这家服务商也在向自己后市场区域内的业主销售油品,目前服务过的机组有近700台。 

既然是与服务商进行合作,那么服务质量如何保证就需要壳牌进行严加把控。壳牌在中国与6家技术过硬的服务商进行了合作,另一方面,壳牌制定了严格的换油操作流程,定期会抽检服务商的换油现场,并要求服务商把所服务的项目责任落实到人头,每一个现场负责人负责好他自己的项目,采取追责制。另外,壳牌会定期召开服务商会议来和每一个服务商进行交流,了解服务商最新的进展、并及时指导。 

不断升级的服务水平 

由于换油工作具有较强的专业性,这个过程如果不够规范,很有可能对油品造成污染,不仅达不到换油的目的,甚至很可能对齿轮箱造成更大的伤害。为了进一步提高服务商的换油质量与速度,壳牌为服务商提供了换油车。 

“主齿轮箱使用机械换油已经是大势所趋,业主也会主动要求使用换油车更换主齿轮箱油。拥有换油车本身也是公司实力的体现,也让业主感受到了服务队伍的专业性,对工作开展有帮助。”朱斌谈到。 

据了解,目前壳牌已经把换油车服务纳入到其“风电后市场服务包2.0”体系中,作为其为客户提供的一项增值服务。“风电后市场服务包2.0”是壳牌在2015北京国际风能大会暨展览会上推出的服务,其目的是壳牌基于为上万台机组服务的经验,对其所形成油品检测数据库进行分析,为业主提供预测性保养建议,使业主能主动规避停机风险,保障机器和齿轮箱正常运转。同时,壳牌将建设区域性服务商网络,站内配置基础设备,以便在第一时间对客户需求做出反应。此外,在做好配套服务的同时,壳牌将加强技术工程师对风电场运维人员进行专业知识培训,完善其对风险预测和解决的能力。 

事实上,在这项服务中,服务商作为其中一个重要环节,帮助用户进行油品更换、检测、和解读一些简单的检测报告,并为用户提供力所能及的技术指导,完成用户反馈的收集工作,进一步完善壳牌的油品检测数据库。 

“目前很多业主享受到了此项服务带来的益处,也确实解决了不少问题,得到了业主的好评。”朱斌说。 

 
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